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这将是一届“历史上的体博会”

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发表于 2018-5-29 01:14:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
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一年一度的中国体博会就像一次健身器材界的“相亲大会”。参展商们带着潜心研发的新产品亮相,使出十八般武艺,为的是吸引异性(采购商)的眼光。至于能否开花结果,则是几家欢喜几家愁。
从 2007 年开始,已经连续参加了 12 届体博会,前面七次是以参展商的身份,后面则是采购商,正因如此,也更能以买卖双方不同的维度体验展会各个层面。
今天老谢将会从所看、所思和所想三个方面呈现和分析这次展会给健身器材(跑步机)行业带来的思考,以及本人对于体博会的一些浅见。
展品概况
按惯例,从最具代表性的跑步机来剖析,以点到线,再到面的方式探讨此次展会带给我们的启示。
没有最薄,只有更薄
自从小乔以轻巧娇小高颜值的姿态出现在市场后,众多厂商纷纷效仿。接着是平板健步机 Mini Walk 的诞生,可以说把“薄”做到了极致。加上 4 月 19 日开始在小米有品平台众筹的可折叠 WalkingPad 走步机,在京东众筹的 Fiit AI 音乐跑步机,以及拥有 1.2 亿用户的健身视频应用软件 Keep 推出的 K1 跑步机,行业里瞬间刮起了一阵强劲的“轻薄风”。
不出所料,这次展会有不下十家厂商也推出了自己的轻薄跑(走)步机,包括亿健、佑美、跑霸,以及从按摩器材跨界做健身器材的必好等等。
那么,问题来了。用户真的需要更紧凑的跑步机吗?答案是肯定,也是否定的。
肯定的是随着城市化进程的加速,一二线城市的普通年轻人一定买不起房,转向更具性价比的租房市场,而传统的跑步机既重又大,且别说是否能放到家里,光是搬家就会累到让人怀疑人生,最后的结局就是花钱请人搬走。从这个层面上来说,体积更小的跑步机能否满足他们的硬性要求。
为什么说又是否定的呢?因为决定顾客能否养成跑步习惯,从而变成用户的核心并不是硬件,也不是纯软件(就像 Keep 面向的是小白用户,没有进入门槛,但后续的内容盈利能力有限,转化率低,因为人们从这个渠道里需要获取的仅仅是免费的知道如何训练,而不是付费让自己变得更好),而是软硬件完美结合,以颜值作为吸睛体,内容作为驱动力的“真智能”跑步机。
如何在客观以及主观需求之间取得平衡,并且以目标受众能够承担的价格呈现出品质过关的产品,这才是占领市场的最关键因素。
小学生抄作业
商用领域一直是欧美台各大品牌的天下,国内厂商多以“学形不学神”为主。就像我们小时候学习写自己的名字,一开始我们是一笔一画的模仿,拼凑成一个字,但其实并不懂得为什么要这样写,究竟应该怎样写才能写出专属自己的灵气,从而形成自己的风格和神韵。
这次展会看到许多履带跑步机,不管是弧形跑台还是传统的水平跑台,都能嗅出一股浓浓的 Woodway 和泰诺健的味道。这跟前几年的 Life Fitness 和 Precor 即视感如出一辙。
存在即合理。这些形似神不似的商用跑步机符合国内卖卡式健身房的需求,从外销市场来说,也能匹配发展中国家的低端需求。从做买卖这个角度来说,它们是成功的。当国内健身新场景如火山爆发时的岩浆席卷大地时,厂商们又是否能够抵挡住这股热流,也许只有自己才能知道。
小学生终究要蜕变为中学生,大学生,学业结束后又将是一个崭新的挑战。授人以鱼不如授人以渔,拿别人钓起来的鱼来吃,始终不如自己学会钓鱼来得长久。
匠人有匠神
什么叫工匠精神?情怀,技术,商业嗅觉缺一不可。在这个略显浮躁的跑步机行业,总有那么一些专注在打磨出让自己和他人爱不释手的产品的“X 布斯”们,这实在是可喜可贺。
此次展会首发的任和 Home One 跑步机在使用体验,产品精细度以及工艺上都有很大的突破。而正式在国内亮相的正星 M8 跑步机,“设计驱动”型公司梵品呈现的家居、办公、健身融为一体的新型健身场景,都让人眼前一亮。这些都是跑步机界的清流,在炎炎夏日让人倍感清爽。
相比 Home One 和 M8 走的传统跑步机精品的路线,梵品更多的是创造一个全新的健身环境,让“轻健身”融入家庭和办公空间。也许这不是体量最大的市场,但也许是利润贡献率最高的市场。可以说,“X 布斯”们已经具备了成为匠人的必要条件,接下来谁能冲出重围,就看综合实力以及自我认知的提升程度了。
罗永浩曾经说过:我不在乎输赢,我就是认真。这样的精神,值得提倡并且推广在产品研发层面上,也许到最后市场并不买单,但推动行业的前进却一定需要他们。
产品趋势
透过现象找到本质才能基业长青。展品只是市场和需求发生变化的表象,想了解背后的原因,我们需要回顾历史并且展望未来。
经销时代 1.0
在需大于供的卖方市场,按区域划分的经销体系最为适合,谁掌握了货源和地面渠道,谁就能在市场分得一杯相当甜美的羹。到现在还生存,且过得比较好的,无一例外都是经历了痛苦的转型和改造后的结果。也就是说,传统的跑步机走传统的经销网络已经举步维艰了。
唯一例外的是,精品跑步机在传统的经销商体系里还可以占据一席之地,毕竟它们不怕货比货,就怕找不到目标用户。而在高利润的驱使下,经销商也愿意花多一些精力去找到精准的顾客。
当然,对于外贸型企业来说,这方面的变化对他们的打击并不明显,毕竟国外市场发展程度参差不齐,不少国家还处在经销时代,对传统健身器材的需求还是较为明显。
电商时代 2.0
互联网普及后,以跑步机为代表的健身器材也迅速“上网”,电商平台也造就了不少厂牌,甚至占据了跑步机家用市场的半壁江山以上,连欧美台传统品牌也感受到了强烈的冲击,纷纷通过转型了的经销商抢占电商份额。
本质上,经销时代、电商时代,甚至再早期的商超,无疑都是抢占渠道的时代。从地面打到天上,在流量红利消失后,面临的就是不可避免的洗牌。最后剩下的是掌握了核心研发技术,具有品牌号召力的厂商,渠道产品和电商平台之间在角力,而传统经销商以及依靠流量红利成长起来的纯电商公司则面临再次转型的危与机。
电商最黄金的时间已经过去,大鱼吃小鱼的趋势已经不可逆,想在下一个时代留下自己的足迹,则需要现在就行动起来。
内容时代 3.0
相比家电行业,科技行业,跑步机的发展是滞后的。而就在去年到今年的体博会前,以觅跑为代表的共享健身跑步仓,以乐刻为首的 24 小时健身房,以及各种智慧社区体系下的健身场景孕育而生。这些新兴的健身场景都抛离了跑步机本身来思考产品和服务的定位。也就是说,跑步机只是内容的一个载体,是必需品,但不是盈利点。
能够与跑步机结合的内容有几大类,娱乐属性较强的沉浸式游戏(包括模拟实景),智能化的跑步课程以及类似 Peloton 和野小兽的视频教学和团课直播。这些都能给冷冰冰的跑步机嵌入热辣辣的心。
以内容为导向来设计硬件,做到软硬无缝对接,这应该成为跑步机下一个时代的佼佼者们应该明确的产品方向。
展会吐槽
从事健身器材行业 12 年以来,参加过大大小小的上十个行业内的专业展会,对于展会这件事儿,自然有自己的见解,在这里也分享给各位参展、看展以及展会的组织方。
定位要清晰
记得第一次真正感受到有国外专业买家来参观体博会还是 2008 年的北京体博会,之后的每一年,买家越来越多,即使是在硬件和交通配套最缺乏的武汉体博会,淅沥沥的雨水也浇灭不了展商和观众热情如火的心。从这个角度可以证明供需之间的信息不对称带来了巨大的需求,展会则是满足需求的场所。
但是,一提起体博会,对于健身器材买家来说,它意味着什么?全亚洲最大的体育用品展会?一站式健身器材供应资源?最具专业和创新性的健身器材展?总之,从买家和卖家的角度来看,也是相当模糊的。
健身器材有其特殊性,通过 B2B 互联网平台想抓住买家的心,这条路已经行不通,面对面交流的展会才是最合理的解决方案,并且买卖双方也已经形成共识。在互联网发达,资讯爆炸的时代,如何过滤垃圾信息,找到最匹配的客户和供应商,这才是一个成功展会的价值体现。
定位清晰之后,从展区的规划,展品的区分,展览的推广以及服务各个方面都能做到更精细化和专业,从而缩小厂商和客户的时间成本。这才是展会的本质所在。
推广要精准
推广以及服务都是建立在清晰的定位之后的产物。
举个例子,假如体博会的定位是“一站式健身器材供应资源”的话,除了向行业里专业的买家和卖家推广之外,还应该加强对跨界相关者的邀请,让有意向或者正在尝试做跨界整合的供需两方都能在体博会解决他们各自对健身器材的需求。
买家方面,可以向大品牌和大渠道(例如国外体育用品连锁店、迪卡侬、亚马逊,国内的淘宝天猫,京东等)发出邀请,专门设立采购专场,提前预约,独立于开放式的展位进行洽谈,这对参展商来说可以大大缩短开发周期,对买家来说也能在最短的时间内物色到最多的潜在合作者。
卖家方面,可针对创新和跨界产品开设专区,让有创新精神的买卖双方能够在同一空间内进行最高效的沟通。
推广的目的是最大化的让目标受众参与进来,而清晰的定位是确定目标受众的唯一指标。
服务要到位
谈完了定位和推广,接下来就是服务了。本质上,展览会也是一个服务性质的行业。从展前接待,展期活动,展后跟踪,每个环节都要做到人性化,挑战确实不小。
但是,哪怕在还没有清晰的定位之前,也可以尽量的吧服务做得更好。
虽说特装展位都设立了会议室,但是隔音效果有限,每次开完会都要消耗掉几颗金嗓子喉宝的痛苦又有谁能懂。百思不得其解的是,为什么非得通过震耳欲聋的音乐来吸引人流呢?我们是来联络感情,做生意的,不是来看表演的,况且这些表演也不见得好看。
展区方面,能否考虑按照区域或产品来划分?比如,按照厦门展区,浙江展区,山东展区,毕竟区域性也是买家考量是否合作的一个重要因素。然后,也可以按照家用和商用产品来分区域,如果一家工厂两种产品都有做,展会可以考虑以较为优惠的价格给他们两个展位。
服务水平的高低决定了参展各方的积极性以及投入度,反过来讲,也能提升整个行业的从业水平。有了清晰的定位,精准的推广,只做到了 0 到 1,而服务是否到位则决定了能否租到从 1 到 10。
最后再说几句。
从这次展出的产品看到背后的趋势,结合展会的变化,这些因素都在暗示着健身器材界跨时代的到来。
从单纯的卖货思维到服务用户的思维,完成这个转变才能迈出掌握先机,占领市场的第一步。
老谢曰
写到这里,我还没想好标题。但是感觉很爽,把这次上海体博会的所见,所闻,所聊都集中在这篇文章里了。
没想过做导师或明灯,也自认能力尚缺,为的只是抛砖引玉,一起把行业推向更广大的田野,然后收割属于各自的果实。
- THE END -
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